Воронка продаж и этапы ее создания

Каждый из нас, думаю, понимает, что не достаточно просто увеличить трафик на продающую интернет-площадку. Большой поток лидов вряд ли даст вам много продаж. В маркетинге важнее не количество, а качество.

Именно для этого и была создана воронка продаж. Для тех, кто не в курсе — это своего рода путь потенциального покупателя, начиная с условного знакомства с товаром/услугой компании и заканчивая сделкой.

Воронка взаимодействует с аудиторией через несколькоинструментов:

1. рекламу;
2. лендинги;
3. рассылки;
4. телефонные звонки;
5. личныесообщения в социальных сетях.

Подобрать эффективный алгоритм и запустить его автоматически помогает автоматическая воронка. Так вы сэкономите время (а мы помним, что в сфере digital каждая минутана счету).

Грамотно настроенная воронка продаж должна состоятьиз следующих элементов:

1. трафик — это посетители нашего сайта или аккаунта;
2. лид-магнит — бесплатная плюшка для аудитории, в роли которой может быть чек-лист, скидка, пробный период и т.д.;
3. трипваер— те самые «пробники» или недорогие товары, которые непосредственносвязаны с основным;
4. сам товар/услуга — с его помощью мы зарабатываем прибыль. Помним, что основной продукт обязан закрывать все боли и потребности клиента, иначе покупка не состоится;
5. допродажа- здесь в ваши задачи входит увеличение чека при помощи сопутствующихтоваров;
6. повторнаяпродажа — здесь важно напоминать клиенту о себе. Можете использовать рассылки, в которых осведомляете о новых акциях, скидках и подарках.

Если качественно настроитьавтоворонку, она соберет базу полезных контактов, будет самостоятельнообеспечивать аудиторию информацией о вас через почтовую рассылку и тем самым возвращать их на сайт.

Сегодня мы расскажем подробнее о принципе ее работы, разберем существующие виды ирасскажем, как избежать ошибок при построении.

КАК РАБОТАЕТ ВОРОНКА ПРОДАЖ?

Принцип функционирования воронок в оффлайн продажах не сильно отличается от сферы онлайн.

Схема идентична:

Покупатель видит выгодное предложение на просторах интернета (рекламныйбаннер, пост, статья) – заходит на сайт магазина – знакомится с УТП (дополнительнаяскидка, бесплатныйтовар/услуга и т.д.) – соизмеряет выгоду от покупки – совершает сделку.При грамотно разработанной воронке клиент выстроит доверительное отношение кбренду и с высокой вероятностью вернется к вам вновь.

Первое, о чем стоит позаботитьсяна просторах интернета– это создание эффективной рекламы и положительной репутации. Последнее можно сделать через отзывы действующих клиентов на просторах Яндекса илиGoogle.

Так человек узнает о вашей компании, заходит на сайт, изучает ассортимент ипредложения. В нужное времяему высвечивается предложение подписаться на новости и рассылки магазина. Заочно заинтересованный и уже потенциальный клиент соглашается.

Заполнивзаявку и указав контактные данные, он становится частью вашей базы, после чегоглавная задача – склонить егок сотрудничеству через телефонные разговоры или рассылки.

Ваш главный козырь – УТП, которое позволит удержать внимание покупателя к товару илиуслуге. Изобретать велосипед не нужно, достаточно простой и эффективной системыскидок, акций и бонусов.

КАКИЕ ВИДЫ ВОРОНОК БЫВАЮТ?

Всего существует 7 типов воронок продаж, о которых мы поговорим ниже. Главное запомнить, что нет четкой модели для ее построения,так как следует учитывать специфику вашего бизнеса, целевую аудиторию,их боли и потребности.

Модели воронокпродаж классифицируются по категориям.

1. Квалификационная воронка. В ее задачи входитбыстрый анализ входящих лидов, чтобы в будущем осуществитьих квалификацию. Инструмент полезный и важный, так как работа с незаинтересованнойаудиторией отнимает массувремени и сил. Воронка отсеивает незаинтересованные лица, а выявленную ЦА уже напрямуюнаправляет продажникам.
2. Воронка первых продаж. В большинствеслучаев именно ее берут везде за основу. С ее помощью можно за короткий срокконвертировать сделку лида,который прошел этап квалификации. Главная задача воронки – прибыль от совершенной продажи.Оценить эффективность можно через показатели конверсии.Данная модель не имеет четких постулатов. Ориентироваться нужно на данные клиентаи его цели.
3. Воронка активныхпокупателей. Она отвечает за поддержание высоких показателей конверсии и стабильностьприроста числа сделок. Чем больше рост конверсии на каждомэтапе, тем выше средняя сумма покупки (чек) и прирост объема продаж. Главноеи единственное отличие этой воронкиот воронки первых продаж – здесь ведется работа с лицами, которые УЖЕ совершали сделкис компанией.
4. Воронка отказных покупок. Если по какой-топричине сделка сорвалась, это не значит, что нужно отпустить лид и поставитьна нем крест. Помните, что отказникимогут в будущем стать источником конверсии, что в последствие принесет компании прибыль. Поэтому для фирмы не менее важной является воронкаотказных продаж. Ее задача – сгенерировать базу отказников. Здесь не нужносильно тратиться на рекламу, так как работаидет непосредственно с теми, кто не нуждается в повторном привлечении и обработке. Окачестве функционирования воронки свидетельствуетснижение стоимости лида и сделки. Здесь все зависит от продажников, эффективностиих работы и убеждения.
5. Воронка холодныхпродаж. Здесь идет уклон на генерирование холодных покупателей. Задача – получитьлиды, сгенерированные под конкретный этап сделки.Оцениваем эффективность воронки по следующему принципу: получение лидов по стоимости,которая удовлетворяет критерии вашейтекущей бизнес-стратегии. Не забывайте контролировать обратную связь от отдела продаж,следите, какое число лидов дошло до финальногоэтапа.
6. Воронка обязательств. С ее помощью можно осуществить главные административныепроцессы. Как результат – отгрузкаприобретенного товара клиенту или непосредственное оказание ему ваших услуг. Важно соблюдать строгий порядок выполнения внутреннихбизнес-процессов. Они должны проходить по четкому плану и без задержек.
7. Постпродажная воронка. Здесь мы превращаем новыхклиентов в постоянников. Здесь нужно грамотно настроить постпродажный сервис. Собираем отзывы, любую другую обратную связь от покупателей,составляем кейсы. Уместна будет автоматическая рассылка. Чтобы люди сами делилисьсвоим впечатлением о компании, предлагайтеим бесплатные бонусы или скидки, которые положительно повлияют на дальнейшее расположениеЦА.

КАКИЕ ОШИБКИ ДОПУСКАЮТСЯ ПРИ СОЗДАНИИВОРОНКИ ПРОДАЖ?

1. Определение этапов воронки со стороны менеджера по продажам.Часто создается уклон именно на действиях продажника,в то время как правильно акцентировать внимание конкретно на действиях клиента.
2. Включение в воронку продаж лидов с неопределеннымстатусом.
3. Включение в воронку продаж сделок, в которых нет задач.
4. Ведение «мертвых» лидов, т.е. лиц, которые по каким-топричинам неоднократно срывали сделку.
5. Отсутствие контроля над ситуацией со стороныруководства над потоком лидов с помощью воронки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Следуетпонимать, что воронка продаж не строится на скелетеготовой, ее нужно создавать с нуля, вносить регулярныекорректировки и постоянно следить за реализацией. Только тогда она сможет дать терезультаты, которых вы желаете добиться.