Назад»/Все статьи»Воронка продаж и этапы ее создания
Каждый из нас, думаю, понимает, что не достаточно просто увеличить трафик на продающую интернет-площадку. Большой поток лидов вряд ли даст вам много продаж. В маркетинге важнее не количество, а качество.
Именно для этого и была создана воронка продаж. Для тех, кто не в курсе — это своего рода путь потенциального покупателя, начиная с условного знакомства с товаром/услугой компании и заканчивая сделкой.

Воронка взаимодействует с аудиторией через несколькоинструментов:
- рекламу;
- лендинги;
- рассылки;
- телефонные звонки;
- личныесообщения в социальных сетях.
Подобрать эффективный алгоритм и запустить его автоматически помогает автоматическая воронка. Так вы сэкономите время (а мы помним, что в сфере digital каждая минутана счету).
Грамотно настроенная воронка продаж должна состоятьиз следующих элементов:
- трафик — это посетители нашего сайта или аккаунта;
- лид-магнит — бесплатная плюшка для аудитории, в роли которой может быть чек-лист, скидка, пробный период и т.д.;
- трипваер— те самые «пробники» или недорогие товары, которые непосредственносвязаны с основным;
- сам товар/услуга — с его помощью мы зарабатываем прибыль. Помним, что основной продукт обязан закрывать все боли и потребности клиента, иначе покупка не состоится;
- допродажа- здесь в ваши задачи входит увеличение чека при помощи сопутствующихтоваров;
- повторнаяпродажа — здесь важно напоминать клиенту о себе. Можете использовать рассылки, в которых осведомляете о новых акциях, скидках и подарках.
Если качественно настроитьавтоворонку, она соберет базу полезных контактов, будет самостоятельнообеспечивать аудиторию информацией о вас через почтовую рассылку и тем самым возвращать их на сайт.
Сегодня мы расскажем подробнее о принципе ее работы, разберем существующие виды ирасскажем, как избежать ошибок при построении.
КАК РАБОТАЕТ ВОРОНКА ПРОДАЖ?
Принцип функционирования воронок в оффлайн продажах не сильно отличается от сферы онлайн.
Схема идентична:
Покупатель видит выгодное предложение на просторах интернета (рекламныйбаннер, пост, статья) – заходит на сайт магазина – знакомится с УТП (дополнительнаяскидка, бесплатныйтовар/услуга и т.д.) – соизмеряет выгоду от покупки – совершает сделку.При грамотно
разработанной воронке клиент выстроит доверительное отношение кбренду и с высокой вероятностью вернется к вам вновь.
Первое, о чем стоит позаботитьсяна просторах интернета– это создание эффективной рекламы и положительной репутации. Последнее можно сделать через отзывы действующих клиентов на просторах Яндекса илиGoogle.
Так человек узнает о вашей компании, заходит на сайт, изучает ассортимент ипредложения. В нужное времяему высвечивается предложение подписаться на новости и рассылки магазина. Заочно заинтересованный и уже потенциальный клиент соглашается.
Заполнивзаявку и указав контактные данные, он становится частью вашей базы, после чегоглавная задача – склонить егок сотрудничеству через телефонные разговоры или рассылки.

Ваш главный козырь – УТП, которое позволит удержать внимание покупателя к товару илиуслуге. Изобретать велосипед не нужно, достаточно простой и эффективной системыскидок, акций и бонусов.
КАКИЕ ВИДЫ ВОРОНОК БЫВАЮТ?
Всего существует 7 типов воронок продаж, о которых мы поговорим ниже. Главное запомнить, что нет четкой модели для ее построения,так как следует учитывать специфику вашего бизнеса, целевую аудиторию,их боли и потребности.
Модели воронокпродаж классифицируются по категориям.
- Квалификационная воронка. В ее задачи входитбыстрый анализ входящих лидов, чтобы в будущем осуществитьих квалификацию. Инструмент полезный и важный, так как работа с незаинтересованнойаудиторией отнимает массувремени и сил. Воронка отсеивает незаинтересованные
лица, а выявленную ЦА уже напрямуюнаправляет продажникам.
- Воронка первых продаж. В большинствеслучаев именно ее берут везде за основу. С ее помощью можно за короткий срокконвертировать сделку лида,который прошел этап квалификации. Главная задача воронки – прибыль от совершенной продажи.Оценить эффективность
можно через показатели конверсии.Данная модель не имеет четких постулатов. Ориентироваться нужно на данные клиентаи его цели.
- Воронка активныхпокупателей. Она отвечает за поддержание высоких показателей конверсии и стабильностьприроста числа сделок. Чем больше рост конверсии на каждомэтапе, тем выше средняя сумма покупки (чек) и прирост объема продаж. Главноеи единственное
отличие этой воронкиот воронки первых продаж – здесь ведется работа с лицами, которые УЖЕ совершали сделкис компанией.
- Воронка отказных покупок. Если по какой-топричине сделка сорвалась, это не значит, что нужно отпустить лид и поставитьна нем крест. Помните, что отказникимогут в будущем стать источником конверсии, что в последствие принесет компании прибыль. Поэтому
для фирмы не менее важной является воронкаотказных продаж. Ее задача – сгенерировать базу отказников. Здесь не нужносильно тратиться на рекламу, так как работаидет непосредственно с теми, кто не нуждается в повторном привлечении и обработке. Окачестве
функционирования воронки свидетельствуетснижение стоимости лида и сделки. Здесь все зависит от продажников, эффективностиих работы и убеждения.
- Воронка холодныхпродаж. Здесь идет уклон на генерирование холодных покупателей. Задача – получитьлиды, сгенерированные под конкретный этап сделки.Оцениваем эффективность воронки по следующему принципу: получение лидов по стоимости,которая удовлетворяет
критерии вашейтекущей бизнес-стратегии. Не забывайте контролировать обратную связь от отдела продаж,следите, какое число лидов дошло до финальногоэтапа.
- Воронка обязательств. С ее помощью можно осуществить главные административныепроцессы. Как результат – отгрузкаприобретенного товара клиенту или непосредственное оказание ему ваших услуг. Важно соблюдать строгий порядок выполнения внутреннихбизнес-процессов.
Они должны проходить по четкому плану и без задержек.
- Постпродажная воронка. Здесь мы превращаем новыхклиентов в постоянников. Здесь нужно грамотно настроить постпродажный сервис. Собираем отзывы, любую другую обратную связь от покупателей,составляем кейсы. Уместна будет автоматическая рассылка. Чтобы
люди сами делилисьсвоим впечатлением о компании, предлагайтеим бесплатные бонусы или скидки, которые положительно повлияют на дальнейшее расположениеЦА.
КАКИЕ ОШИБКИ ДОПУСКАЮТСЯ ПРИ СОЗДАНИИВОРОНКИ ПРОДАЖ?
- Определение этапов воронки со стороны менеджера по продажам.Часто создается уклон именно на действиях продажника,в то время как правильно акцентировать внимание конкретно на действиях клиента.
- Включение в воронку продаж лидов с неопределеннымстатусом.
- Включение в воронку продаж сделок, в которых нет задач.
- Ведение «мертвых» лидов, т.е. лиц, которые по каким-топричинам неоднократно срывали сделку.
- Отсутствие контроля над ситуацией со стороныруководства над потоком лидов с помощью воронки.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Следуетпонимать, что воронка продаж не строится на скелетеготовой, ее нужно создавать с нуля, вносить регулярныекорректировки и постоянно следить за реализацией. Только тогда она сможет дать терезультаты, которых вы желаете добиться.