Воронка продаж и этапы ее создания

Каждый из нас, думаю, понимает, что не достаточно просто увеличить трафик на продающую интернет-площадку. Большой поток лидов вряд ли даст вам много продаж. В маркетинге важнее не количество, а качество.

Именно для этого и была создана воронка продаж. Для тех, кто не в курсе - это своего рода путь потенциального покупателя, начиная с условного знакомства с товаром/услугой компании и заканчивая сделкой.

Воронка взаимодействует с аудиторией через несколько инструментов:

1. рекламу;
2. лендинги;
3. рассылки;
4. телефонные звонки;
5. личные сообщения в социальных сетях.

Подобрать эффективный алгоритм и запустить его автоматически помогает автоматическая воронка. Так вы сэкономите время (а мы помним, что в сфере digital каждая минута на счету).

Грамотно настроенная воронка продаж должна состоять из следующих элементов:

1. трафик - это посетители нашего сайта или аккаунта;
2. лид-магнит - бесплатная плюшка для аудитории, в роли которой может быть чек-лист, скидка, пробный период и т.д.;
3. трипваер- те самые "пробники" или недорогие товары, которые непосредственно связаны с основным;
4. сам товар/услуга - с его помощью мы зарабатываем прибыль. Помним, что основной продукт обязан закрывать все боли и потребности клиента, иначе покупка не состоится;
5. допродажа- здесь в ваши задачи входит увеличение чека при помощи сопутствующих товаров;
6. повторная продажа - здесь важно напоминать клиенту о себе. Можете использовать рассылки, в которых осведомляете о новых акциях, скидках и подарках.

Если качественно настроить автоворонку, она соберет базу полезных контактов, будет самостоятельно обеспечивать аудиторию информацией о вас через почтовую рассылку и тем самым возвращать их на сайт.

Сегодня мы расскажем подробнее о принципе ее работы, разберем существующие виды и расскажем, как избежать ошибок при построении.

Принцип функционирования воронок в оффлайн продажах не сильно отличается от сферы онлайн.

Схема идентична:

Покупатель видит выгодное предложение на просторах интернета (рекламный баннер, пост, статья) - заходит на сайт магазина - знакомится с УТП (дополнительная скидка, бесплатный товар/услуга и т.д.) - соизмеряет выгоду от покупки - совершает сделку. При грамотно разработанной воронке клиент выстроит доверительное отношение к бренду и с высокой вероятностью вернется к вам вновь.

Первое, о чем стоит позаботиться на просторах интернета- это создание эффективной рекламы и положительной репутации. Последнее можно сделать через отзывы действующих клиентов на просторах Яндекса илиGoogle.

Так человек узнает о вашей компании, заходит на сайт, изучает ассортимент и предложения. В нужное время ему высвечивается предложение подписаться на новости и рассылки магазина. Заочно заинтересованный и уже потенциальный клиент соглашается.

Заполнив заявку и указав контактные данные, он становится частью вашей базы, после чего главная задача - склонить его к сотрудничеству через телефонные разговоры или рассылки.

Ваш главный козырь - УТП, которое позволит удержать внимание покупателя к товару или услуге. Изобретать велосипед не нужно, достаточно простой и эффективной системы скидок, акций и бонусов.

Всего существует 7 типов воронок продаж, о которых мы поговорим ниже. Главное запомнить, что нет четкой модели для ее построения, так как следует учитывать специфику вашего бизнеса, целевую аудиторию, их боли и потребности.

Модели воронок продаж классифицируются по категориям.

1. Квалификационная воронка. В ее задачи входит быстрый анализ входящих лидов, чтобы в будущем осуществить их квалификацию. Инструмент полезный и важный, так как работа с незаинтересованной аудиторией отнимает массу времени и сил. Воронка отсеивает незаинтересованные лица, а выявленную ЦА уже напрямую направляет продажникам.
2. Воронка первых продаж. В большинстве случаев именно ее берут везде за основу. С ее помощью можно за короткий срок конвертировать сделку лида, который прошел этап квалификации. Главная задача воронки - прибыль от совершенной продажи. Оценить эффективность можно через показатели конверсии. Данная модель не имеет четких постулатов. Ориентироваться нужно на данные клиента и его цели.
3. Воронка активных покупателей. Она отвечает за поддержание высоких показателей конверсии и стабильность прироста числа сделок. Чем больше рост конверсии на каждом этапе, тем выше средняя сумма покупки (чек) и прирост объема продаж. Главное и единственное отличие этой воронки от воронки первых продаж - здесь ведется работа с лицами, которые УЖЕ совершали сделки с компанией.
4. Воронка отказных покупок. Если по какой-то причине сделка сорвалась, это не значит, что нужно отпустить лид и поставить на нем крест. Помните, что отказники могут в будущем стать источником конверсии, что в последствие принесет компании прибыль. Поэтому для фирмы не менее важной является воронка отказных продаж. Ее задача - сгенерировать базу отказников. Здесь не нужно сильно тратиться на рекламу, так как работа идет непосредственно с теми, кто не нуждается в повторном привлечении и обработке. О качестве функционирования воронки свидетельствует снижение стоимости лида и сделки. Здесь все зависит от продажников, эффективности их работы и убеждения.
5. Воронка холодных продаж. Здесь идет уклон на генерирование холодных покупателей. Задача - получить лиды, сгенерированные под конкретный этап сделки. Оцениваем эффективность воронки по следующему принципу: получение лидов по стоимости, которая удовлетворяет критерии вашей текущей бизнес-стратегии. Не забывайте контролировать обратную связь от отдела продаж, следите, какое число лидов дошло до финального этапа.
6. Воронка обязательств. С ее помощью можно осуществить главные административные процессы. Как результат - отгрузка приобретенного товара клиенту или непосредственное оказание ему ваших услуг. Важно соблюдать строгий порядок выполнения внутренних бизнес-процессов. Они должны проходить по четкому плану и без задержек.
7. Постпродажная воронка. Здесь мы превращаем новых клиентов в постоянников. Здесь нужно грамотно настроить постпродажный сервис. Собираем отзывы, любую другую обратную связь от покупателей, составляем кейсы. Уместна будет автоматическая рассылка. Чтобы люди сами делились своим впечатлением о компании, предлагайте им бесплатные бонусы или скидки, которые положительно повлияют на дальнейшее расположение ЦА.

1. Определение этапов воронки со стороны менеджера по продажам. Часто создается уклон именно на действиях продажника, в то время как правильно акцентировать внимание конкретно на действиях клиента.
2. Включение в воронку продаж лидов с неопределенным статусом.
3. Включение в воронку продаж сделок, в которых нет задач.
4. Ведение "мертвых" лидов, т.е. лиц, которые по каким-то причинам неоднократно срывали сделку.
5. Отсутствие контроля над ситуацией со стороны руководства над потоком лидов с помощью воронки.

Следует понимать, что воронка продаж не строится на скелете готовой, ее нужно создавать с нуля, вносить регулярные корректировки и постоянно следить за реализацией. Только тогда она сможет дать те результаты, которых вы желаете добиться.