Почему клиенты уходят 2025: 7 этапов воронки продаж, где вы теряете до 68% заявок

В 2025 году средняя конверсия из заявки в продажу — всего 32% (по данным Яндекс.Метрики). Это значит, что 68% потенциальных клиентов «сливаются» на разных этапах воронки. Часто вина лежит не на менеджерах, а на разрывах между маркетингом и продажами. Без системного подхода бизнес работает «как получится», а не по плану. В этой статье разберём 7 критических этапов, где теряются клиенты, покажем, как их диагностировать и исправить. С примерами, чек-листом и таблицей KPI.

Продажи начинаются не с рекламы, а с плана. Без чёткой стратегии отделы работают вразнобой: маркетинг льёт трафик, продажи его не закрывают.

Правильный процесс:

1. Руководитель и владелец бизнеса формируют план продаж по продуктам и менеджерам.
2. Маркетолог рассчитывает нужное количество лидов с учётом конверсии (например, 100 заявок → 30 продаж при 30%).
3. План лидов распределяется по каналам (Яндекс.Директ, VK, Telegram, SEO).
4. Специалисты по трафику разбивают план на активности: 500 кликов в день, 50 заявок с сайта.

Без исследований (анализ конкурентов, ЦА, сезонности) — только гипотезы. Шанс выполнить план → 15%.

Как проверить

• Есть ли утверждённый план на квартал?
• Маркетолог еженедельно сверяет план/факт по заявкам?
• При отклонении бюджет перераспределяется в течение 48 часов?

Заливать 1000 заявок в месяц бесполезно, если 80% — нецелевые. Реклама должна привлекать тех, кто готов купить сейчас.

Пример: салон красоты запускал рекламу «Стрижка от 500 ₽». Пришло 300 заявок, но 240 — школьницы с 300 ₽ в кармане. Конверсия — 2%. Переписали креатив на «Стрижка + окрашивание от 5000 ₽» — 80 заявок, конверсия 38%.

Каждая заявка должна пройти 3 вопроса:

• Есть ли проблема, которую решает наш продукт?
• Хочет ли клиент решить её в ближайшие 7–14 дней?
• Готов ли платить нашу цену?

Три «да» — целевая заявка. Один «нет» — возврат в маркетинг с комментарием: «ищет дешевле», «смотрит на будущее».

Доля нецелевых заявок не должна превышать 20%. Если больше — маркетинг корректирует таргетинг, креативы, посадочные страницы.

Критично:

• 100% заявок квалифицируются в течение 15 минут.
• Есть чат/CRM с обратной связью: «заявка нецелевая → причина».
• Маркетинг получает фидбэк в день получения.

После квалификации менеджер ведёт клиента по воронке:

1. Выявление потребности
2. Презентация решения
3. Работа с возражениями
4. Закрытие сделки

Клиент может «пропасть» на любом шаге. Задача маркетинга — вернуть его: ретаргетинг, email с кейсом, SMS с акцией.

Пример: интернет-магазин мебели. Клиент бросил корзину → через 2 часа письмо «Ваша скидка 10% сгорит через 24 часа» → 42% вернулись и купили.

80% прибыли приносят 20% клиентов. Но без базы повторные продажи — случайность.

Что делать:

1. Собрать все контакты в CRM (amoCRM, Битрикс24).
2. Добавить теги: «купил диван», «интересуется кухнями», «покупает раз в 3 года».
3. Сегментировать и запускать триггерные рассылки.

Пример: кофейня. База 1200 клиентов. Рассылка «Кофе + десерт за 299 ₽ только для вас» → 180 повторных визитов за неделю.

Маркетинг → продажи → маркетинг. Без цикла обратной связи система рушится. Еженедельные встречи: «что не так с лидами?», «какие возражения чаще?», «кого вернуть?».

• План продаж → план лидов → план по каналам
• Квалификация 100% заявок за 15 минут
• Обратная связь: маркетинг получает фидбэк в день
• База клиентов в CRM с тегами
• Ретаргетинг на «потерянных»
• Еженедельный план/факт
• LTV > 3 покупок

Хотите перестать терять клиентов? Закажите аудит юзабилити.