Воронка продаж и этапы ее создания

Воронка продаж и этапы ее создания

Owebs
11 марта 2022
Просмотры 103
Рейтинг
Время чтения Время чтения: 9 минут

Каждый из нас, думаю, понимает, что не достаточно просто увеличить трафик на продающую интернет-площадку. Большой поток лидов вряд ли даст вам много продаж. В маркетинге важнее не количество, а качество.

Именно для этого и была создана воронка продаж. Для тех, кто не в курсе - это своего рода путь потенциального покупателя, начиная с условного знакомства с товаром/услугой компании и заканчивая сделкой.

Воронка продаж

Воронка взаимодействует с аудиторией через несколько инструментов:

  1. рекламу;
  2. лендинги;
  3. рассылки;
  4. телефонные звонки;
  5. личные сообщения в социальных сетях.

Подобрать эффективный алгоритм и запустить его автоматически помогает автоматическая воронка. Так вы сэкономите время (а мы помним, что в сфере digital каждая минута на счету).

Грамотно настроенная воронка продаж должна состоять из следующих элементов:

  1. трафик - это посетители нашего сайта или аккаунта;
  2. лид-магнит - бесплатная плюшка для аудитории, в роли которой может быть чек-лист, скидка, пробный период и т.д.;
  3. трипваер- те самые "пробники" или недорогие товары, которые непосредственно связаны с основным;
  4. сам товар/услуга - с его помощью мы зарабатываем прибыль. Помним, что основной продукт обязан закрывать все боли и потребности клиента, иначе покупка не состоится;
  5. допродажа- здесь в ваши задачи входит увеличение чека при помощи сопутствующих товаров;
  6. повторная продажа - здесь важно напоминать клиенту о себе. Можете использовать рассылки, в которых осведомляете о новых акциях, скидках и подарках.

Если качественно настроить автоворонку, она соберет базу полезных контактов, будет самостоятельно обеспечивать аудиторию информацией о вас через почтовую рассылку и тем самым возвращать их на сайт.

Сегодня мы расскажем подробнее о принципе ее работы, разберем существующие виды и расскажем, как избежать ошибок при построении.

Как работает воронка продаж?

Принцип функционирования воронок в оффлайн продажах не сильно отличается от сферы онлайн.

Схема идентична:

Покупатель видит выгодное предложение на просторах интернета (рекламный баннер, пост, статья) - заходит на сайт магазина - знакомится с УТП (дополнительная скидка, бесплатный товар/услуга и т.д.) - соизмеряет выгоду от покупки - совершает сделку. При грамотно разработанной воронке клиент выстроит доверительное отношение к бренду и с высокой вероятностью вернется к вам вновь.

Первое, о чем стоит позаботиться на просторах интернета- это создание эффективной рекламы и положительной репутации. Последнее можно сделать через отзывы действующих клиентов на просторах Яндекса илиGoogle.

Так человек узнает о вашей компании, заходит на сайт, изучает ассортимент и предложения. В нужное время ему высвечивается предложение подписаться на новости и рассылки магазина. Заочно заинтересованный и уже потенциальный клиент соглашается.

Заполнив заявку и указав контактные данные, он становится частью вашей базы, после чего главная задача - склонить его к сотрудничеству через телефонные разговоры или рассылки.

Воронка продаж

Ваш главный козырь - УТП, которое позволит удержать внимание покупателя к товару или услуге. Изобретать велосипед не нужно, достаточно простой и эффективной системы скидок, акций и бонусов.

Какие виды воронок бывают?

Всего существует 7 типов воронок продаж, о которых мы поговорим ниже. Главное запомнить, что нет четкой модели для ее построения, так как следует учитывать специфику вашего бизнеса, целевую аудиторию, их боли и потребности.

Модели воронок продаж классифицируются по категориям.

  1. Квалификационная воронка. В ее задачи входит быстрый анализ входящих лидов, чтобы в будущем осуществить их квалификацию. Инструмент полезный и важный, так как работа с незаинтересованной аудиторией отнимает массу времени и сил. Воронка отсеивает незаинтересованные лица, а выявленную ЦА уже напрямую направляет продажникам.
  2. Воронка первых продаж. В большинстве случаев именно ее берут везде за основу. С ее помощью можно за короткий срок конвертировать сделку лида, который прошел этап квалификации. Главная задача воронки - прибыль от совершенной продажи. Оценить эффективность можно через показатели конверсии. Данная модель не имеет четких постулатов. Ориентироваться нужно на данные клиента и его цели.
  3. Воронка активных покупателей. Она отвечает за поддержание высоких показателей конверсии и стабильность прироста числа сделок. Чем больше рост конверсии на каждом этапе, тем выше средняя сумма покупки (чек) и прирост объема продаж. Главное и единственное отличие этой воронки от воронки первых продаж - здесь ведется работа с лицами, которые УЖЕ совершали сделки с компанией.
  4. Воронка отказных покупок. Если по какой-то причине сделка сорвалась, это не значит, что нужно отпустить лид и поставить на нем крест. Помните, что отказники могут в будущем стать источником конверсии, что в последствие принесет компании прибыль. Поэтому для фирмы не менее важной является воронка отказных продаж. Ее задача - сгенерировать базу отказников. Здесь не нужно сильно тратиться на рекламу, так как работа идет непосредственно с теми, кто не нуждается в повторном привлечении и обработке. О качестве функционирования воронки свидетельствует снижение стоимости лида и сделки. Здесь все зависит от продажников, эффективности их работы и убеждения.
  5. Воронка холодных продаж. Здесь идет уклон на генерирование холодных покупателей. Задача - получить лиды, сгенерированные под конкретный этап сделки. Оцениваем эффективность воронки по следующему принципу: получение лидов по стоимости, которая удовлетворяет критерии вашей текущей бизнес-стратегии. Не забывайте контролировать обратную связь от отдела продаж, следите, какое число лидов дошло до финального этапа.
  6. Воронка обязательств. С ее помощью можно осуществить главные административные процессы. Как результат - отгрузка приобретенного товара клиенту или непосредственное оказание ему ваших услуг. Важно соблюдать строгий порядок выполнения внутренних бизнес-процессов. Они должны проходить по четкому плану и без задержек.
  7. Постпродажная воронка. Здесь мы превращаем новых клиентов в постоянников. Здесь нужно грамотно настроить постпродажный сервис. Собираем отзывы, любую другую обратную связь от покупателей, составляем кейсы. Уместна будет автоматическая рассылка. Чтобы люди сами делились своим впечатлением о компании, предлагайте им бесплатные бонусы или скидки, которые положительно повлияют на дальнейшее расположение ЦА.

Какие ошибки допускаются при создании воронки продаж?

  1. Определение этапов воронки со стороны менеджера по продажам. Часто создается уклон именно на действиях продажника, в то время как правильно акцентировать внимание конкретно на действиях клиента.
  2. Включение в воронку продаж лидов с неопределенным статусом.
  3. Включение в воронку продаж сделок, в которых нет задач.
  4. Ведение "мертвых" лидов, т.е. лиц, которые по каким-то причинам неоднократно срывали сделку.
  5. Отсутствие контроля над ситуацией со стороны руководства над потоком лидов с помощью воронки.

Заключение

Следует понимать, что воронка продаж не строится на скелете готовой, ее нужно создавать с нуля, вносить регулярные корректировки и постоянно следить за реализацией. Только тогда она сможет дать те результаты, которых вы желаете добиться.

Ow
Имя:
Комментарий:
Развернуть все Скрыть
Декор Декор

Популярные Популярные

Анимированный индикатор для пунктов меню на сайте
Просмотры 187
Рейтинг 15
8 декабря
5 месяцев назад

Расскажем как написать анимированный индикатор для пунктов меню на сайте. Так портал станет более интерактивным и привлекательным для пользователей.

Оформления блока акций через CSS
Просмотры 360
Рейтинг 6
14 декабря
5 месяцев назад

В данном уроке будем стилизовать текст для объявлений об акции. Необходимо сделать так, чтобы наше объявление привлекло потенциальных покупателей

Создание сайтов через нейросети
Просмотры 371
Рейтинг 4
9 февраля
3 месяцев назад

Популярность нейросетей в 2024 году набирает обороты. Нет, они не заменяют полноценных специалистов. Зато существенно упрощают и ускоряют работу тех же копирайтеров, сеошников и дизайнеров.

Сегодня мы расскажем, какие нейросети можно использовать в работе, разберем их функционал и приведем примеры генерации.

Оставьте заявку СЕЙЧАС

Поставив галочку, Вы даете согласие на обработку ваших Персональных данных

Сookies-файлы на сайте

Наш сайт использует куки.
Продолжая им пользоваться, вы соглашаетесь на обработку данных в соответсвии с политикой конфидециальности.

Согласен